بازاریابی دهان به دهان یا تبلیغات دهان به دهان؛ ۱۰ تکنیک و ۵ نمونه موفق آن

بازاریابی دهان به دهان (word of mouth advertising) که به آن بازاریابی کلامی نیز می‌گویند در واقع زمانی اتفاق می‌افتد که شما پس از داشتن رضایت از محصولی آن را به دوستان و آشنایان خود نیز معرفی می‌کنید.

امروز با ورود استراتژی بازاریابی اینترنتی این شیوه از بازاریابی به بازاریابی ویروسی تغییر شکل داده است. در این مقاله شما را با ۱۰ تکنیک بازاریابی دهان به دهان و ۵ نمونه خارجی موفق آن آشنا خواهیم شد.

بازاریابی دهان به دهان یا بازاریابی کلامی چیست؟

بازاریابی کلامی یا بازاریابی دهان به دهان زمانی اتفاق می‌افتد که علاقه مصرف‌کننده به محصول یا خدمات یک شرکت در گفتگوهای روزانه آن‌ها منعکس می‌شود. به طور کلی این نوع بازاریابی یک تبلیغ رایگان است که از طریق تجارب مشتری ایجاد می‌شود و معمولا چیزی فراتر از انتظار است.

بازاریابی دهان به دهان می‌تواند از طریق فعالیت‌های تبلیغاتی مختلف که توسط شرکت‌ها صورت می‌گیرد تشویق شود و یا این فرصت از طریق ارتباط مصرف‌کننده با مصرف‌کننده و مصرف‌کننده با بازاریاب ایجاد شود. به همین دلیل است که این نوع بازاریابی را بازاریابی کلامی یا بازاریابی دهان به دهان نامیده‌اند. بازاریابی کلامی انواع مختلف بازاریابی از جمله بازاریابی همهمه‌ای، بازاریابی ویروسی، بازاریابی احساسی و استراتژی بازاریابی شبکه‌های اجتماعی را شامل می‌شود.

۱۰ تاکتیک بازاریابی دهان به دهان برای رشد کسب‌وکار

۱. برند خود را بشناسید

اولین چیزی که باید قبل از استفاده از تاکتیک‌های بازاریابی دهان به دهان انجام دهید این است که محصول یا خدمات برند خود را به طور کامل بشناسید. برای این منظور باید سوالات زیر را از خود بپرسید:

• پیام کلی برند شما چیست؟
• ارزش‌های شرکت شما چیست؟
• محصولات یا خدمات شما چه کاری انجام می‌دهند؟
• این محصولات و خدمات چگونه می‌توانند به مردم کمک کنند؟

داشتن اطلاعات عمیق درمورد نام تجاری و برند خود می‌تواند به شما کمک کند تا محصولات یا خدمات خود را به گونه‌ای ارائه دهید که مخاطبان شما از آن قدردانی کنند.

۲. درباره رقبای خود تحقیق کنید

آگاه شدن و شناخت از رقبا می‌تواند گامی ضروری برای مقابله با این رقیبان باشد. شما نیاز دارید که نسبت به صنعت خود درک درستی بدست آورید و بدانید چه مسائل و مشکلاتی ممکن است آن را تحت‌الشعاع قرار دهد. بسیار مهم است که شما درمورد آنچه باید مورد رقابت قرار دهید آگاه باشید و مشکلات مربوط به آن را بدانید. برای این منظور می‌توانید سوالات زیر را از خود بپرسید:

• چه کاری می‌توانید انجام دهید تا از رقیبان خود بهتر باشید؟
• آن‌ها در چه مواردی با شما متفاوت هستند و شما چگونه می‌توانید از این تفاوت به نفع خود استفاده کنید؟
• آیا ضعف‌هایی وجود دارد که باید برای آن سرمایه‌گذاری کنید و آن را برطرف کنید؟

زمانیکه شما بتوانید رقبای خود را به درستی تجزیه و تحلیل کنید خواهید فهمید که آن‌ها چه چیزی را درست انجام می‌دهند و مشکلات کار آن‌ها در کجاست. این کار به شما کمک می‌کند تا تاکتیک‌های بازاریابی کلامی خود را تقویت کنید.

۳. مخاطب و مشتری خود را مشخص کنید

یکی از مهم‌ترین مراحل در راه‌اندازی تاکتیک‌های موفقیت‌آمیز در بازاریابی کلامی این است که شناخت درستی از مخاطب خود داشته باشید. اگر شما گروه مخاطب هدف خود را بشناسید می‌توانید آنچه را آن‌ها دوست دارند و دوست ندارند تعیین کنید. پس از آن می‌توانید استراتژی بازاریابی و خدمات خود را طبق این تنظیمات ایجاد کنید.

پیشنهاد ما این است که مخاطبان خود را به دسته‌های مختلف خریداران تقسیم کنید. بنابراین می‌توانید برای هر گروه مشکلات خاص آن‌ها را بر طرف کنید. هنگامی که شما درباره مشکلی که برای هر گروه پیش می‌آید صحبت می‌کنید یا سعی بر برطرف کردن آن دارید این احساس را به مخاطب می‌دهید که به طور شخصی مراقب نیازهای او هستید.

۴. محصول خود را انحصاری کنید

مردم آنچه را که نمی‌توانند داشته باشند می‌خواهند و این دقیقا همان چیزی است که این استراتژی را هدایت می‌کند. ارائه یک دسترسی منحصر به فرد از محصولات و خدمات شما می‌تواند یک متد تاثیرگذار در پیاده‌سازی تاکتیک‌های بازاریابی کلامی باشد.

در هنگام معرفی یک محصول یا خدمات به جای اینکه آن را در دسترس همه قرار دهید از اینفلوئنسرها و افراد معروف دعوت کنید تا به طور انحصاری آن را امتحان کنند. این اینفلوئنسرها می‌توانند بازخورد ارزشمندی را از محصول یا خدمات شما ارائه دهند و از طرفداران خود دعوت کنند این محصول یا خدمات را استفاده و به دیگران معرفی کنند. منحصر به فرد بودن باعث می‌شود تا تقاضا برای خرید یک محصول یا کالا حتی از روی حس کنجکاوی نیز ایجاد شود.

۵. ویژگی خاص خود را پیدا کنید

برای اینکه برند شما واقعا قابل توجه قرار گیرد باید یک ویژگی خاص و منحصر به فرد درمورد شما وجود داشته باشد که مردم شما را با این ویژگی به خاطر بیاورند. شما درواقع باید یک ویژگی منحصر به فرد داشته باشید تا مردم درمورد آن با دوستان و آشنایان خود صحبت کنند. اگر شما دقیقا همان ویژگی‌هایی که بقیه برندها در صنعت کسب‌وکار شما دارند را دارا باشید ممکن است مخاطبان حتی شما را به یاد نیاورند.

این ویژگی منحصر به فرد می‌تواند تولید یک کالای خاص یا یک فرهنگ کاری منحصر به فرد در شرکت شما باشد. باید آنچه شما را منحصر به فرد می‌کند را شناسایی و بر روی آن سرمایه‌گذاری کنید.

به طوری که مردم بتوانند آن را با دیگران به اشتراک بگذارند. حتی می‌توانید بر روی برخی از تاکتیک‌های بازاریابی که از دهان مخاطابنتان به عنوان تعریف شنیده‌اید تمرکز کرده و آن را به اوج برسانید.

۶. یک جامعه اجتماعی ایجاد کنید

72 درصد از بازاریابان از رسانه‌های اجتماعی برای ایجاد طرفداران و مشتریان وفادار استفاده می‌کنند. ایجاد یک جامعه محکم در رسانه‌های اجتماعی ضروری است و باعث موفقیت تاکتیک‌های بازاریابی کلامی شما می‌شود. اینجا جایی است که شناخت مخاطبان نقش مهمی را ایفا می‌کند.

شما باید مخاطبان مورد نظر خود را بشناسید تا بتوانید تعیین کنید آن‌ها کجا و چگونه می‌خواهند به صورت آنلاین ارتباط برقرار کنند. شاید آن‌ها بیشتر تمایل به استفاده از اینستاگرام داشته باشند یا بخشی از آن‌ها در توییتر و فیس‌بوک فعالیت بیشتری داشته باشند.

زمانیکه کانال ارتباطی مناسب برای رسیدن به مخاطبان خود در شبکه‌های اجتماعی را شناسایی کردید شروع به ایجاد ارتباط با آنان کنید. انجام برخی تحقیقات به شما کمک می‌کند تا بدانید چطور می‌توانید با آن‌ها صحبت کنید. به عنوان مثال باید بدانید کدام نوع طنز برای آنان جذاب است یا آن‌ها از چه زبانی استفاده می‌کنند.

۷. اینفلوئنسرها را شناسایی و با آن‌ها تعامل ایجاد کنید

طبق نظر کارشناسان 75 درصد از بازاریاب‌ها از اینفلوئنسرها برای تاثیر گذاشتن بر مخاطب استفاده می‌کنند و معتقدند که این کار بر روی ایجاد وفاداری مشتری موثر است.

تبلیغات یک برند از طریق اینفلوئنسرها یکی از بهترین تاکتیک‌های بازاریابی کلامی است. این تکنیک به این دلیل کار می‌کند که شما از طریق افرادی که در تصمیمات خرید مردم نقش دارند آن‌ها را بدست می‌آورید.

این اینفلوئنسرها می‌توانند هرکسی باشند. از وبلاگ‌نویسان گرفته تا ستاره‌های رسانه‌های اجتماعی. هنگام انتخاب یک اینفلوئنسر لازم نیست که حتما در صنعت خود دنبال آن بگردید، بلکه باید به دنبال نام‌هایی باشید که افراد زیادی در رسانه‌های اجتماعی آن‌ها را دنبال می‌کنند و نرخ مشارکت بالایی دارند. البته تا جایی که می‌توانید بهتر است از اینفلوئنسرهایی استفاده کنید که مرتبط، مشهور و معتبر هستند.

۸. احساسات انسانی را درگیر کنید

افرادی که با برند و نام تجاری مورد استفاده خود ارتباط برقرار می‌کنند بیشتر احتمال دارد که این برند را به دیگران توصیه کنند. این ارتباط برای تاکتیک‌های بازاریابی کلامی شما بسیار عالی است. برای برقراری ایجاد ارتباط قوی با مخاطبان باید بتوانید برند خود را در رسانه‌های اجتماعی انعطاف‌پذیر کنید. اجازه دهید مشتریان شما بدانند که به برندی علاقمند شده‌اند که دارای شخصیت است.

یکی از راه‌های عالی برای ایجاد ارتباط و تعامل با مخاطب پاسخ دادن به مباحث و نظرات است. فرقی نمی‌کند که این مباحث و نظرات مثبت باشند یا منفی، شما باید سعی کنید زمانیکه آن‌ها پیگیر ارتباط با شما هستند با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. همگام ساختن مخاطبان با رویدادها و تحولات به روز شده محصولات نیز یکی از راه‌های عالی برای برقراری این اتصال است.

۹. روی تجربه مشتری سرمایه‌گذاری کنید

تاکتیک‌های بازاریابی کلامی توسط توصیه‌هایی که مشتریان به یکدیگر می‌کنند اجرا می‌شود. بهترین راه برای دریافت این توصیه‌ها تجربه مثبت مشتری از برند شما است. مردم تنها درباره تجربه‌‌های خیلی خوب و مثبت خود از یک محصول یا خدمات صحبت می‌کنند نه تجربه‌های معمولی و متوسط. آنچه آن‌ها درباره آن ممکن است با دیگران صحبت کنند یک تجربه واقعا خوب یا یک تجربه خیلی منفی است.

۱۰. به مشتریان وفادار پاداش دهید

یکی از موثرترین راهکارهای بازاریابی کلامی تبدیل مشتریان عادی به مشتریان وفادار با ایجاد انگیزه برای آنان است. شما می‌توانید به آن‌ها یک پیشنهاد خاص و یا یک محتوای خاص ارائه دهید تا آن‌ها احساس متمایز بودن و خاص بودن داشته باشند. شما می‌توانید با ایجاد وفاداری با آن‌ها باعث شوید که آن‌ها تجربیات خود را با دوستان و آشنایان خود در میان بگذارند.

۵ نمونه از بازاریابی کلامی موفق

۱. پینترست

پینترست با محتوای تولید شده توسط کاربر رشد و رونق یافت. این شرکت برای ایجاد محتوای بصری به کاربران خود وابسته است. و به طور مرتب کاربران خود را که همان پینرها هستند را به کار می‌گیرد. اما چطور دنبال‌کنندگان پینترست که 3 هزار نفر در سال 2010 بودند، در سال 2018 به 200 میلیون نفر افزایش یافت؟

بنیانگذار این مجموعه یعنی بن سلبر من، از دنبال‌کنندگان خود خواست تا یک کمپین کوچک اما پرشور راه‌اندازی کنند. به این ترتیب سلبر من ملاقاتی را با دنبال‌کنندگان وفادار به این سایت که واقعا این محصول را دوست داشتند ترتیب داد تا بازخورد آنان را ببیند. ایجاد ارتباط نفر به نفر با کاربران این سایت نشان داد که این تیم درباره ایجاد یک سایت بهتر و یک جامعه بزرگتر جدی بود. پینترست با استفاده از این راه توانست یکی از موفق‌ترین برنامه‎‌های اجرایی را ایجاد کند. کمپینی که راه‌اندازی شد کاربران را تشویق کرد تا بقیه کارها را انجام دهند و دوستانشان را دعوت کنند که آن‌ها این کار را کردند.

۲. تیشرت Threadless

رشد و گسترش جامعه، یک راه بسیار ارزشمند برای بدست آوردن بینش بهتر درباره مخاطب است که برند معتبر Threadless دقیقا همین کار را با جمع‌آوری طراحان گرافیک و طرفداران هنر برای ایجاد و اشتراک‌گذاری خرید محصولات سفارشی انجام داد. این شرکت در دو سال اول فعالیت خود 10 هزار عضو جدید را جذب کرد و در کمتر از چهار سال این تعداد به 6 و نیم میلیون نفر رسید. این شرکت طرفداران خود را با رقابت‌ها و چالش‌های مداوم همراهی می‌کند که از این کار به طراحان کمک می‌کند تا مهارت‌های خود را تشدید کنند.

تیم Threadless متوجه شد که این کار بسیار برای مخاطب سرگرم‌کننده و مورد علاقه آن‌ها است. این شرکت همچنین تا حد امکان محتویات تولید شده کاربر را به نمایش می‌گذاشت و مسابقات موضوعی مختلفی از تبدیل طرح‌های تیشرت به کیک‌های سفارشی برگزار می‌کرد. کاملا واضح است که اعضا از اینکه طرح‌هایشان تبلیغ می‌شود خوشحال بودند و افراد بیشتری را به سایت هدایت می‌کردند.

۳. کوکاکولا

کوکاکولا از بسیاری فراز و نشیب‌ها جان سالم به در برد و در نهایت در بازی نوشیدنی و نوشابه باقی ماند. این شرکت در جذب مردم با سورپرایزها و پخش پیام‌های خوب و مواردی از این قبیل بسیار موفق عمل کرده است.

در سال 2012 این شرکت دستگاه‌های شادی را در سراسر جهان نصب کرد. مشتریانی که به دنبال یک نوشیدنی سرد بودند می‌توانستند در ازای در آغوش گرفتن دستگاه، رقصیدن یا انجام کارهای دیگر در برابر آن یک نوشیدنی رایگان دریافت کنند. در یکی دیگر از کمپین‌های شادی که این شرکت برگزار کرد کوکاکولا یک کابین تلفن در دبی راه‌اندازی کرد که به کارگران این امکان را می‌داد که خانواده‌های آن‌ها به جای پول از در بطری استفاده کنند. اخیرا نیز این شرکت «کمپین اشتراک کوکاکولا» را راه‌اندازی کرده است که باعث احیای فروش در بیش از 70 کشور جهان شده است. کوکاکولا در این کمپین بطری‌هایی را طراحی کرده است با اسامی مختلف چاپ شده بر روی آن‌ها، بنابراین مردم دوست دارند که این بطری‌ها را برای یک دوست که با همین نام است خریداری کنند.

۴. دراپ باکس

هر شرکتی نمی‌تواند مانند کوکاکولا هزینه‌های هنگفت برای بازاریابی انجام دهد. کسب‌وکارهای کوچکتر می‌توانند با هزینه‌های کمتر  بر روی ایجاد انگیزه‌های کوچکتر مانند تخفیف، کارت هدیه بانکی و یا ویژگی‌های کلیدی یک محصول تمرکز کنند.

دراپ باکس در روزهای فراموش نشدنی خود ترافیک ارجاع عظیمی را با وعده فضای ذخیره‌سازی رایگان بدست آورد. دراپ باکس درواقع یک سرویس فوق‌العاده مفید را در زمانیکه کاربران اینترنت به حجم ذخیره‌سازی بالاتر نیاز داشتند ارائه داد. این شرکت 500 مگابایت فضای ذخیره‌سازی اضافی را برای مشتریان جدید و افرادی که این شرکت را به دیگران معرفی کنند اختصاص داده است. مشتریان می‌توانند با ارجاع افراد بیشتر وفاداری خود را افزایش دهند و پاداش بیشتری دریافت کنند. ارائه فضای بیشتر باعث می‌شود تا کاربران تشویق شوند تا تمام فایل‌های ذخیره‌سازی خود را در یک مکان نگه دارند و آن را بین سرویس‌های متعدد رایگان تقسیم نکنند.

۵. شرکت Casper Mattress

هنگامی که یک محصول به طور قابل توجهی متفاوت یا گرانتر از استاندارد یک صنعت است، امکان رسیدن به مشتری برای این شرکت کمتر است. شرکت کاسپر با شکستن قیمت در بازار تشک با یک محصول با کیفیت 1000 دلاری یک پیشنهاد غیرقابل مقاومت را برای مخاطب ایجاد کرد. چه کسی می‌تواند در مقابل این سفارش وسوسه‌انگیز مقاومت کند در حالیکه سفارش آنلاین و تحویل سریع درب منزل دارد؟ ارائه یک دوره آموزشی طولانی نیز بزرگترین ترس را درمورد خرید این تشک با کیفیت بسیار بالا از بین برد.

مشتریان زمان زیادی نیاز داشتند تا راحتی و دوام این تشک را تست کنند. مهم‌تر از همه مشتریان در منزل خود دارای محصولات ملموسی بودند و می‌توانستند آن را به دیگران نشان دهند. در همان زمان کاسپر تبلیغات خود را در سایت‌ها و رسانه‌های اجتماعی منتشر کرد. در کل این استراتژی موجب شد که شرکت بتواند طرح موفقی را در یک عرصه رقابتی به وجود بیاورد.