بازاریابی B2B چیست؛ ۱۰ استراتژی بازاریابی صنعتی برای کمک به فروش بیشتر

بازاریابی B2B یا بازاریابی صنعتی به معنی ارائه خدمات توسط یک شرکت به شرکت دیگر می‌باشد و مخاطبان هدف این نوع بازاریابی سایر شرکت‌ها می‌باشند. در این مقاله شما را با مفهوم بازاریابی B2B و ۱۰ استراتژی بازاریابی B2B برای کمک به فروش بیشتر و افزایش نرخ بازگشت سرمایه (ROI) آشنا خواهیم کرد.

بازاریابی B2B:

بازاریابی B2B به تکنیک‌ها و روش‌هایی اطلاق می‌شود که توسط شرکت‌هایی با محصولات و خدمات فروخته شده به دیگر کسب و کارها مورد استفاده قرار می‌گیرد. برخلاف بسیاری از تلاش هایی که در زمینه ی بازاریابی B2C انجام می‌شود، مستعدان در زمینه ی B2B باید تعداد نماینده‌های اجرایی را که در تصمیم خرید نقش دارند، در نظر داشته باشد، لذا کمپین ها باید مخاطبین را نیز در همان سازمان مد نظر قرار دهند. به علاوه، بازاریابی B2B باید دوره های تراکنش طولانی داشته باشد.

بازاریابی B2B،نوعی کسب‌و کار است که محصولات و خدماتش را برای دیگر کسب و کارها تبلیغ می کند از جمله استراتژی های رایجی همانند ایمیل مارکتینگ، تبلیغات PPC، سئو وب سایت، و بازاریابی رسانه اجتماعی.

۱. تحقیق

تحقیق بستر هر بازاریابی مدرن است و توسط مطالعات دقیق و علمی، در زمینه ی بازار و برند، به شما کمک می کنند که تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرید.  آنها بنیان‌هایی هدفمند را در اختیار بازاریابی تان قرار می‌دهند و مبنای ارزشمندی را برای ارزیابی نتایجتان ارائه می‌دهند.

با اجرای تحقیقات، می‌توانید مشتریانتان را بهتر بشناسید- که این شما را در موقعیت بهتری برای خدمت به آنها قرار می‌دهد. تحقیقات بازاری به شما در مورد اینکه فرآیندتان چه عملکردی دارد، اطلاعاتی می‌دهد. شما خواهید فهمید که کدام جوانب شرکت شما موفق عمل کرده‌اند و درک بهتری از اینکه چه خدماتی باید ارائه دهید پیدا می‌کنید.

تاثیر تحقیقات نیز کاملا واضح است. مطالعات ما در زمینه تاثیر تحقیقات نشان داده است که شرکت هایی که تحقیقاتی سیستماتیک را روی مشتریان و ارباب رجوعانشان اجرا می‌کنند، ده برابر سریع تر پیشرفت می‌کنند و نسبت به همتایان خود که از تحقیقات استفاده نمی‌کنند، دو برابر سود بیشتری دارند.

پیشنهاد وب رمز: ۱۴ تفاوت بازاریابی B2C و B2B

۲. استراتژی مبتنی بر جاویژه

یکی از مهمترین ملاحظات کسب‌و کاری شما – دوره- تخصص و هدفگیری جاویژه است. تحقیقات ما نشان داده اند که شرکت‌هایی با پیشرفت هایی سریع در جاویژه‌های مورد هدف خودشان تخصص بیشتری دارند. این باید حوزه ای از صنعت باشد که شما کاملا آن را درک کرده باشید، فضایی که در آن بتوانید تبدیل به یک کارشناس و راهبر شوید.

تخصص، تمام تلاش های شما در زمینه ی بازاریابی را ساده‌تر می کند، چرا که دقیقا معرف همان چیزی ست که شما کار می کنید و به سرعت شما را از دیگر رقبا متمایز می‌کند. تخصص یک مقسم است که خودش خودش را اثبات می‌کند.

۳. یک وب سایت با عملکرد عالی

در بازار خدمات حرفه ای امروزه، وب سایت شرکت شما، یکی از ارزشمندترین دارایی‌های شماست. برخلاف چیزی که قدیمی ها به آن باور داشتند، این وب سایت چیزی بیش از یک بیلبورد دیجیتال یا بروشور است. یک وب سایت موفق، هابی از یک حضور آنلاین شرکت و یک فرافکنی غنی از اطلاعات متخصصانش در بازار است.

وب سایت شما یک ابزار مهم برای ایجاد بازدید است. ارباب رجوعان بالقوه، به صورت آنلاین به دنبال خدمات دهندگان می باشند، و باید بتوانند وب سایت شما را بیابند تا شما بتوانید این شانس را داشته باشید که نظر کسب و کار آنها را جلب کنید. به علاوه، وب سایت شما، شما را قادر می سازد تخصص شرکتتان را نشان دهید و در بازار معروف شوید.

۴. بهینه سازی موتور جست و جو (سئو)

همانطور که اخیرا اشاره کردیم، مخاطبین هدف شما باید قادر باشند برای تاثیر بیشتر سایت شما را بیابند. این همانجاست که بهینه سازی موتور جستجو وارد می شود.

این یک قسمت کلیدی از پازل بازاریابی دیجیتال است که در مطالعه ما؛ شرکت‌هایی با رشد بالا، به عنوان موثرترین تکنیک تبلیغات آنلاین شناخته شده اند. اگرچه سئو پیچیده است و یک نظم تکاملی دارد، در نهایت شامل دو مولفه اولیه است.

سئوی درون سایت از عبارات کلیدی مورد هدف برای ارتباط با مفاهیم در سایتتان استفاده می کند که برای مخاطبین شما اهمیت دارد. این عبارات کلیدی عموما روی خدمات و متخصصین شما تمرکز دارند.

هدف سئوی در سایت، ارتباط با موتورهای جست و جو به منظور اینکه بدانند وب سایت شما در چه مورد است می باشد. این به موتور جست و جو اجازه می‌دهد که نتایج مرتبط‌تری را برای جست و جو گران نشان دهد.  و زمانی که مخاطبین به دنبال اطلاعاتی در حوزه تخصص شما می‌باشند، شما را می‌یابند.

سئوی خارج سایت قالبی‌ست از لینک ها به وب سایت شما، چه با تعاملی خارجی و چه با مقالات مهمان در دیگر انتشارات. این تلاش ها به منظور افزایش اختیارات سایت شما به عنوان یک رهبر شناخته شده در حوزه خودتان است.

همانطور که وب سایت های مستقل و مرتبط به وب سایت شما لینک می زنند، موتورهای جست وجو سایت شما را سایت معتبرتری می دانند- که در نتیجه رنک شما بالاتر می رود.

۵.رسانه اجتماعی

اگر نیاز داشتید اثبات کنید که رسانه اجتماعی قرار است در اختیار شرکت‌های خدماتی حرفه ای باشد، ما شما را تحت پوشش قرار می دهیم. تحقیقات ما نشان داده اند که بیش از 60 درصد از خریداران به دنبال خدمات‌دهندگان جدیدی در رسانه اجتماعی هستند، و  آن را نسبت به ارجاعات و توصیه های رسمی، تبدیل به منبع رایج تری کرده اند.

حتی ماهیت ارجاعات نیز در حضور رسانه اجتماعی فرق کرده است. یک مطالعه ی جدید در زمینه ی بازاریابی ارجاعات دریافته است که 17 درصد از ارجاعات تخصص محور بر اساس تعاملات در رسانه اجتماعی به وجود آمده‌اند. به زبان ساده تر، رسانه اجتماعی یک تسریع بخش برای دستیابی به شهرت، تخصص، و محتواست. رسانه اجتماعی به شما امکان ارتباط با تاثیرگذاران و مخاطبینی ارزشمند را می دهد، و با قدرت شنیداری اجتماعی، روی برندتان نظارت دارد.

۶. تبلیغات

پلت فرم هایی هستند که شرکت شما می‌تواند در آنجا تبلیغات موثری داشته باشد.

انتشارات و وب سایت های صنعتی

شبکه‌های اجتماعی

بازاریابی موتور جستجو (SEM)- گوگل ادوردز، و بینگ و یاهو

تبلیغات ریتارگتینگ (هدف گیری مجدد)- یک تکنولوژی مبتنی بر کوکی ست که از کد ساده ی جاوااسکریپت استفاده می کند تا مخاطبین شما را به صورت ناشناس در وب فالو کند و تبلیغات مرتبطی را به آنها نشان دهد.  تبلیغات نه تنها خدمات را ارتقا می‌دهد- بلکه می تواند نقش مهمی را در دانلود محتوا، افزایش تخصص و بازدید داشته باشد.

با این حال استفاده از قالب های مناسب تبلیغاتی برای خدمات حرفه ای از اهمیت ویژه ای برخوردار است. لینکدین، ریتارگتینگ و دیگر تبلیغات صنعت محور، عملکرد بهتری دارند، چرا که آنها به شما این امکان را می دهند که به صورت مستقیم مخاطبین مناسبی را در صنعت هدف قرار دهید، که با تبدیل بیشتر، نرخ کلیک بالاتر،  هزینه کمتری برای دانلود به دنبال دارد.

از طرفی بازاریابی موتور جستجو (SEM)،  اغلب گران است و هدف گیری اش برای اهداف خدمات حرفه ای سخت است. مشابها، تبلیغات فیسبوک تاثیر کمتری دارند چرا این پلت فرم با نرخ کمتری توسط خریداران خدمات حرفه ای نسبت به دیگر شبکه های رسانه اجتماعی مورد استفاده قرار می گیرد.

با اینحال، به یاد داشتن این نکته ضروری ست که تغییرات زیادی در هر نوع تبلیغاتی صورت می گیرد. شرکت هایی با خدمات حرفه ای بسته به بودجه، هدف، هدف‌گیری و جاویژه صنعت، آن ها را مناسب یا غیرمناسب می‌دانند.

۷.بازاریابی ارجاعی

ما اشاره کردیم که ماهیت ارجاعات خدمات حرفه ای تغییر کرده است- و این  تاثیراتی اساسی روی استراتژی بازاریابی B2B شما دارد. مطالعات استراتژی بازاریابی ارجاعات در خدمات حرفه ای، وجهه ی جدید و مهمی از روش ها را نمایان کرده‌اند – بیش از 81.5 درصد از ارائه دهندگان از کسی که مشتری نبوده، ارجاعات را دریافت کرده‌اند.

این ارجاعات از کجا می آیند؟ بخش وسیعی از آنها بر اساس شهرت شرکت در زمینه ی تخصصی خاصی ست. با استفاده از بازاریابی محتوا و دیگر تاکتیک ها در این لیست، می توانید برند مشهوری برای تحصص در حوزه تان درست کنید- و درکی از تخصصتان حتی بین مخاطبینی که مستقیما با شما کار نکرده‌اند پیدا کنید. این شناخت برند منجر به ارجاعات و کسب‌وکارهای جدید می‌شود.

۸.اتوماسیون بازاریابی، CRM، و اتوماسیون و اتوماسیون بازاریابی شکوفا

اتوماسیون بازاریابی جایگزین فرآیندهای لمسی و دستی با ابزارهای اتومات است- که با تکنولوژی تحت حمایت قرار می گیرد. این تمام مجراهای بازاریابی آنلاین را در یک سیستم مرکزی به منظور تولید، مدیریت، ارزیابی برنامه‌ها و کمپین‌ها، گرد هم می آورد.

همانند دیگر ابزارهای تکنولوژیکی، انتخاب نرم افزاری اتوماسیون مناسب برای شرکت شما از اهمیت ویژه ای برخوردار است. اطمینان حاصل کنید که اندازه، پیچیدگی، و مقیاس پذیری راه حل تان با تقاضاهایتان تناسب داشته باشید.

CRM: نرم افزار CRM ،نرم افزار مهم دیگر سیستم مدیریت روابط مشتری ست (CRM). بیشتر شرکت ها از CRM برای ردیابی و سازمان دهی فرصت ها و اطلاعات مشتری استفاده می‌کنند. به طور خلاصه، یک CRM به شما کمک می کند که سازمان دهی شده و متصل باقی بمانید، مهم نیست که عملیات شما چقدر پیچیده شوند.

CRM به عنوان یک پایگاه داده برای تمام اطلاعاتی به حساب می آید که شما درمورد فرصت ها و مشتری ها جمع می کنید، همانند تعاملات خاص با آنها. این اطلاعات می‌توانند وارد شده، ذخیره شوند و توسط کارمندان در هر دپارتمان از شرکت تحت دستیابی قرار بگیرند، و تمام کارها در شرکتتان باهم همزمان شود.

۹. ارزیابی و بهینه سازی

ما با تحقیق کارمان را شروع کردیم، اما هنوز رویکر علمی‌مان را تمام نکرده‌ایم. ارزیابی و بهینه سازی به شما امکان بازگو کردن تلاش‌های بازاریابی و اتخاذ تصمیماتی بر اساس داده های سخت را می دهد.

آنطور که تحقیقات بستر بازاریابی ست، ارزیابی و بهینه سازی نیز راهنمای مداوم شما هستند. شما نباید دست از ارزیابی و بازاریابی کمپین ها و تطابق آنها بکشید. این شامل:

تست A/B ایمیل ها، صفحات فرود- با استفاده از ابزارهای تست A/B ( همانند آپتیمایزلی (Optimizely) یا آنبونس (Unbounce)) یاد بگیرید که کدام یک از موارد ذیل بر اساس تغییرات زبانی، طراحی و دیگر عناصر، کاربران را با موفقیت بیشتری تبدیل می کند: ایمیلها یا صفحات فرود.

نمایش صفحه فرود و ایمیل – از ابزارهایی همانند ایمیل آن اسید (Email on Acid) استفاده کنید تا ارزیابی کنید ایمیل ها چگونه در دستگاه ها و پلت فرم های مختلف نمایش داده می شوند، تا تضمین کنید که آنها همانطور که باید کار می‌کنند.

۱۰. تحلیل ها و گزارش دهی

مشابها، تحلیل معیارهای مناسب به منظور ارزیابی موثر نتایج مهم است. شما به ابزارهایی نیاز پیدا خواهید کرد تا داده‌هایی دقیق را از وب سایتتان، برای رسانه اجتماعی و بهبود سئو جمع آوری کنید.

گوگل آنالتیکس یک ابزار مهم برای ارزیابی و تحلیل ترافیک سایت شماست. MOZ به شما کمک می‌کند که نتایج سئوی خود را مطالعه کنید و نتایج سئویتان را بهبود بخشید، در حالی که ابزارهایی همانند هوت سوییت (Hootsuite) تحلیل های دقیقی از رسانه اجتماعی ارائه می‌دهند.

تحلیل ها و ارزیابی به شما دردرک بهتر اینکه کدام عملکرد بهتر و کدام بدتر است کمک می‌کند. این موارد را پذیرا باشید، از آن ها استفاده کنید، آنها به شما کمک می‌کنند که تلاش های بازاریابی خودتان را از هنر تبدیل به علم کنید.